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    線上線下融合式新零售,跑出成套打法

    發布時間:2022/8/9 8:56:36信息來源:互聯網整理 人氣點擊: 推薦等級

      綜合數百家居新零售案例,發現,我們零售模式已逐漸成型,跑出了成套的打法,其主路徑是線上線下的融合式零售,并且在線上、線下兩大戰場探索創新零售策略。

      其中,線上以線上全渠道、直播零售、內容化零售、私域流量型零售等為主;線下則體現為場景化零售、數字化零售等。

    線上線下融合式新零售,跑出成套打法

      線上線下融合式新零售:部分品牌在線上投入海量資源,形成了電商+引流的組合結構。

      其中的電商,則是主攻天貓、京東、小程序商城、抖音電商等;而引流則借助自媒體、社群等渠道,拓寬流量池,在終端建立起聯合引流、線上派單到門店的合作模式,逐漸跑通了運營模式。

      據大材研究的觀察,越來越多的品牌廠家與賣場,會給商家推送線上客戶資源或者訂金客戶,由經銷商接待與轉化,比如富森美聯手多家商戶,舉辦聯合大促、直播等活動,做大有效流量規模,為商戶精準帶單。

      另有尚品宅配、索菲亞、歐派、曲美、美克家居、林氏木業等上百公司,每月向經銷商推送的客戶量甚至高達上萬,或者占到了經銷商整體訂單來源的10%以上。線上線下的零售閉環并未停步,而是不斷迭代,力圖在流量擴大、轉單能力等主線上提升效果。

      場景化新零售:所謂場景化,它是以生活方式為指引,以家居空間作為單元,提供模擬真實居家生活的場景體驗。要做到這一點,就必須對終端做升級,樣板間扮演主角,并配合家居設計方案的提供。

      幾乎所有的一二線品牌,均在推行場景零售,影響經銷商預計數萬之眾,典型案例如:富森美的拎包入住館、夢天的整體木作旗艦店(門墻柜一體化)、麗維家的HiHouse全屋定制整裝(定制家具+成品+生活用品)、林氏木業的定制綜合店(成品家具+全屋定制+家居用品)、美克家居的洞學館、顧家的生活館、尚品宅配的超集店等。

      數字化新零售:受新零售浪潮的影響,以及降本增效的訴求,支持精細化運營的數字工具大面積滲透終端,成為新零售不可缺少的工具。

      它的表現豐富,比如掃碼購物、智能機器人導購、VR設備、3D設計工具、平板電腦等,出現在越來越多的門店,這種做法不僅是制造新鮮感,更重要的是,能夠給顧客帶來更好的服務。

      尤其是數字設計類工具,比如酷家樂、三維家等,為客戶提供全屋設計方案與效果圖,營造所見即所得的體驗,已成為數萬商家的零售標配。

      數據是最好的佐證,據酷家樂招股書的信息,截至2021年3月底,酷家樂的運營公司群核科技擁有企業用戶2萬多個,其中包括5084個高級客戶、267個高級客戶,前者是擁有5個注冊賬戶以上的企業客戶,而后者是收入貢獻超過20萬的客戶。同時,2020年里,群核科技為24萬名付費個人客戶提供服務。

      內容化零售:以探店、產品測評體驗、效果圖、買家秀等圖文或視頻內容作為題材,持續推送,全渠道覆蓋,實現對意向客戶的激活與引流。這種零售策略逐漸產生效果,并受到了部分企業、銷售人員與設計師們的歡迎。

      目前的內容化零售,集中在大眾點評、小紅書、微博、抖音、快手、視頻號等多個渠道,尤其是部分內容成為熱點后,可能帶來極其可觀的效果。在一些公開的案例里,幾段爆火的短視頻、一篇數千閱讀量的公眾號推文,就能引來數十個訂單,轉化效果超出預期。

      直播零售:部分頭部品牌與經銷商已成功打贏直播零售戰,形成了標準打法,并跑出直播+短視頻引流的漂亮姿勢。據大材研究的梳理,具體來講,其做法體現為:

      組建直播團隊,高頻次發起直播;工廠直播、門店的店播、大V直播、異業聯合直播等形式,多管齊下;明星+主持人+高管的主播組合;聯動經銷商,組織線上線下結合的大型直播活動。

      從2022年以來的情況看,陸續有品牌或經銷商透露直播零售戰績,成果喜人,既有全國大型直播活動,如顧家家居617聯合央視財經、邀請朱廣權帶貨的直播,實現近1.8萬個訂單轉化。

      也有以城市為單元的小型直播,比如A家家居聯合廣州萬科拎包項目部發起的門店直播,無錫專場下定45單,廣州專場16個定制大單。

    線上線下融合式新零售,跑出成套打法

      還有家居賣場聯合品牌商家發起的直播零售,比如富森美2021年組織直播77場,孵化商戶直播16場,成交超5000單。2022年以來,則連續推出店總直播、裝企大講堂等,每場活動都有直播,并能帶動品牌開展200多場直播,已成為零售業務不可分割的構成。

      在新零售的沖擊下,服務進入內卷時代。多種客戶服務措施的出現,其內容的創新與豐富、工具的多樣化等,都遠超以前的做法,我們將其稱為服務新零售。其具體表現為:更長的質保期、免費維修期;免費的量尺、設計與出圖服務;免費清洗、維修、除螨等上門服務。

      我們認為,零售市場前景廣闊,其迭代方向清晰,值得賽道選手們勇往直前,重兵布局,全力探索。

      零售端每改進一小步,做得更好一點,就可能促成競爭力上升新臺階,就有機會比別人領先一步。未來,屬于充滿智慧、執行力高效的創新者們。

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